LED業(yè)務(wù)員報(bào)價(jià)三境界

1.低境界——見(jiàn)人就報(bào)

報(bào)價(jià)“越快越好、越低越好”是誤區(qū)，“見(jiàn)人就報(bào)”則是大忌。初入行的營(yíng)銷(xiāo)員，只要一聽(tīng)到有人詢(xún)價(jià)眼睛就發(fā)亮，認(rèn)為機(jī)會(huì)來(lái)了一定不能錯(cuò)過(guò)，于是興致勃勃地立刻報(bào)價(jià)，但是基本上都石沉大海。這是為什么呢？原因如下：

沒(méi)有弄清楚別人詢(xún)價(jià)的意圖，詢(xún)價(jià)的意圖因人而異，有的是客戶(hù)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，有的是同行進(jìn)行價(jià)格試探，總之必須先弄清楚意圖再作是否報(bào)價(jià)決定。

即便別人詢(xún)價(jià)意圖正常，是真實(shí)的客戶(hù)具體業(yè)務(wù)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人在進(jìn)行詢(xún)價(jià)，我們見(jiàn)人就報(bào)也是不負(fù)責(zé)任的，因?yàn)闀?huì)顯得太過(guò)草率，讓人覺(jué)得無(wú)信任感，總之必須先弄清楚對(duì)方的需求，包括公司需求及其個(gè)人需求再進(jìn)行報(bào)價(jià)為妥。

2.中境界——跟人而報(bào)

熟練的LED業(yè)務(wù)員知道盲目自行報(bào)價(jià)一般成功的概率低，所以都會(huì)想辦法找到客戶(hù)具體業(yè)務(wù)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人進(jìn)行攻關(guān)并套取同行價(jià)格說(shuō)：“*經(jīng)理，反正我們比A公司（同行）報(bào)的低**元，您看呢？”這種報(bào)價(jià)方法成功的概率相對(duì)比較高，因?yàn)閮r(jià)格會(huì)比較有優(yōu)勢(shì)。

3.高境界——幾乎不報(bào)

優(yōu)良的LED業(yè)務(wù)員在面對(duì)詢(xún)價(jià)要求時(shí)，往往采取“幾乎不報(bào)”的形式，什么叫“幾乎不報(bào)”？那就是自己不提供報(bào)價(jià)數(shù)額，而讓客戶(hù)具體業(yè)務(wù)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人自己幫忙做決定。當(dāng)然達(dá)到這種爐火純青的地步必須有個(gè)前提條件是跟這個(gè)具體業(yè)務(wù)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的關(guān)系非常好。

“幾乎不報(bào)”在現(xiàn)實(shí)中常常體現(xiàn)的話術(shù)為：“兄弟，你看咱們這個(gè)產(chǎn)品底價(jià)是**元，如何報(bào)價(jià)你老兄說(shuō)了算，咱們利益共享、共同進(jìn)步?！边@時(shí)候?qū)Ψ阶匀粫?huì)明白你的意思，主動(dòng)給出一個(gè)參考價(jià)格，既滿(mǎn)足了公司需求，又滿(mǎn)足了個(gè)人需求，*終**成交。“不戰(zhàn)而勝”是戰(zhàn)爭(zhēng)的*高境界，“幾乎不報(bào)”的報(bào)價(jià)也相當(dāng)于“不戰(zhàn)而勝”，所以不愧為報(bào)價(jià)的*高境界。

“報(bào)價(jià)問(wèn)題解決了，客戶(hù)基本上就能從喜歡你過(guò)渡到認(rèn)可你了，你還愁拿不到訂單嗎？你沒(méi)拿到訂單，肯定是還沒(méi)有打通到客戶(hù)認(rèn)可你這一關(guān)。